专访冰川董事长刘和国 爆《远征2》手游动态

导语：「我们拒绝以低劣质量的产品充斥市场。」

冰川网络在游戏行业摸爬滚打了12年，依旧保持着几分神秘色彩。

作为一家集研发与运营于一体的游戏企业，它鲜少对外发声。然而，若深入探究其产品表现，便不难发现其作为老牌厂商的深厚底蕴。

早在端游时代，冰川网络便凭借黑马之作《远征OL》成功打入市场，随后推出的第二款客户端游戏《龙武》也成为了其标志性产品。自2018年起，该公司开始大力进军手游市场，围绕端游IP陆续推出了《远征手游》与《龙武手游》。

而今年，他们更是计划推出一款全新力作——《远征2》手游，旨在跻身「产品第一梯队」。

面对MMO手游市场的激烈竞争，如何脱颖而出？带着这一疑问，我们采访了冰川网络董事长刘和国。

冰川董事长刘和国

提升产品成功率的策略：精心打磨+持续运营

Q：我发现您很少在媒体上露面，这是为何？

刘和国：我出身于研发领域，因此思维更偏向于产品导向。

我一直坚信，优秀的产品会自己发声。只要我们脚踏实地地把产品做好，自然会有人关注到。

我们通常会花费2到3年的时间来打磨产品，如果产品未达预期，我们宁愿选择不上线。我们不愿以粗制滥造的产品来填补市场空白。

Q：那不妨谈谈你们的产品表现如何？

刘和国：冰川网络成立至今已有12年，围绕《远征》和《龙武》系列IP，我们共研发并发行了3款端游和2款手游。

《远征》和《龙武》系列端游至今仍保持着强劲的生命力。《远征手游》的市场表现也尤为出色，且持续稳定。这款产品已经上线两年，流水依然保持在高水平，甚至比首发期还要高出两倍。

Q：不过，《远征手游》在市场上的声音似乎并不响亮。

刘和国：《远征手游》作为我们首款端游手游化的产品，在上线初期，整体产品思维仍偏向于端游化，因此前期走了一些弯路。另外，我们在发行过程中还遭遇了iOS被拒审的问题，打乱了原有的发行计划。

这些因素导致《远征手游》最终成为了同行口中“很赚钱”的游戏，却未能成为现象级作品。

Q：你们的运营思路是怎样的？

刘和国：大作+持续运营。我们希望将远征IP打造成一个拥有二十年历史的品牌，而不仅仅是一款昙花一现的买量产品。

Q：能否具体谈谈你们的做法？

刘和国：首先，我们以用户为中心进行精细化运营。

用户运营不仅仅是数据分析，更是一个深入了解用户行为、满足用户需求的过程。我们拥有100多人的客服团队，通过多种途径维护核心用户，及时处理玩家提出的问题。我们的运营负责人每两周还会与核心玩家进行一对一的电话访谈。

坚持以用户为中心去优化产品和服务，玩家是能够感受到的。我们曾在一周内收到了36面玩家送来的锦旗。

其次，游戏的社交性也是持续运营的核心所在。

游戏留存短期靠画质，中期靠数值，长期则靠社交。远征作为MMO题材，在社交方面具有天然优势。从帮派到国家，再到联盟，我们构建了一整套社交机制，让玩家能够通过社交玩法找到新鲜感。这也有助于玩家回流。我们有些玩家流失后，游戏里的朋友还会打电话邀请他们回来。

另外，差异化的买量策略也是《远征手游》保持长久生命力的重要因素。

最初，我们盲目跟风买量，结果回收效果很差。幸运的是，上线两个月后，我们找到了非常适合自己的买量策略，买量的回收一直处于同行中的优秀水平。

值得一提的是，智能化投放在买量方面越来越显示出其威力。随着产业进入成熟期，简单粗暴的赚差价模式越来越行不通，需要组合拳、精细化、智能化地灵活调整思路。我们从未停止探索买量的各种可能性，发行和产品研发一样需要有耐心。

发行策略：集中高爆发，更加多元化

Q：我发现你们现在是一年推出一款新品的节奏。

刘和国：对。手游发行的节奏比端游快很多。我们18年推出了《远征手游》，19年推出了《龙武手游》，今年《远征2》手游也将在近期上线。

融入更多社交玩法的《远征2》手游

Q：《远征2》手游与《远征手游》会有哪些不同？

刘和国：《远征2》手游是《远征手游》的延续，产品画质实现了大跨度迭代，数值上更加注重玩家的长期运营。

变化

另外，我们还在新产品中引入了跨服国家结盟、赛季制等玩法，让玩家有了更长远的追求，不仅仅局限于本服的竞争。同时，跨服结盟机制很好地解决了国战中容易出现的国家不平衡问题。

国家玩法

Q：产品的测试表现如何？

刘和国：目前产品数据已经达到了同品类中的非常优秀水平。在最近的一次买量测试中，已经实现了当周回本。

Q：对于《远征2》手游的发行，你们的策略是什么？

刘和国：两年前《远征手游》上线留下了一些遗憾。

这次，我们必须重磅发布《远征2》手游。在市场推广上，我们肯定会大投入、集中高爆发，对目标用户进行刷屏式的覆盖。同时，我们也会更加注重品牌与营销的结合，采取更加多元化的发行策略。

Q：采取这种全方位的发行策略，意味着你们对自己的产品很有信心。

刘和国：几轮测试下来的数据，确实给了我们很大的信心。

我们期待通过这个产品带领公司进入MMORPG产品的第一梯队，获得玩家对我们产品和服务广泛的认可。

当然，重磅发行本身也是远征系列IP长期打造的一个关键步骤。

多线布局，强化产品代理能力

Q：目前来看，冰川网络在手游领域的布局主要集中在国战类MMO。

刘和国：我们在国战品类里已经沉淀了十多年，不可能绕开它。同时我们也在进行多线布局。

冰川网络正逐步成为一家具有自研和发行能力、研运一体的综合发行商。我们内部投入了三个团队在寻找产品代理。迄今为止，我们已经独代了两款产品，正在做最后的调优和发行准备。

另外，我们也希望能与更多优秀的CP进行合作。

我们比较喜欢既有落地能力又有梦想的CP，如果CP对用户有深刻而独到的理解，对产品发行会非常有帮助。发行是让产品和用户长期连接的过程，产品设计的表达最终都来源于对用户的理解。

Q：你们会觉得在当前这个环境里找产品很困难吗？尤其是你们可能还比较低调。

刘和国：找到好产品一直都很困难。但我们会聚焦自身几个核心价值：

一个是品牌的背书和强大的资金保障。作为A股上市公司，我们是现金流最为充裕的公司之一。我们能接受多样的合作形式，如独代、定制等。

另外一个是我们精品化的发行策略。有的发行商一年发几十款产品，这是一种能力。而我们更加期待把每一款产品发好，做精品，通过不断迭代实现五年以上的生命周期。后面我们定了个目标，一个季度发好一款产品。

Q：你们和CP会保持怎样的合作模式呢？

刘和国：我们希望能深度参与到研发过程中，帮助研发做好本地化和差异化，结合我们的资源优势和发行能力打造出更多的爆款。

Q：你刚才提到你们未来打算一个季度发好一款产品。这是你们公司目前所能支持的发行节奏吗？

刘和国：这对我们来说是一个挑战。

因为冰川一直以来都非常注重产品打磨。这就导致产品受欢迎了，但产能跟不上。这是冰川目前在发展上的最大问题。

我们计划从三方面着手解决，一是持续扩大人才队伍，二是强化产品代理能力，三是加大全球发行和研发力度。

Q：据我了解，你们在开发《远征2》手游过程中投入了超过110名研发人员。如果你们要继续扩大布局的话，目前人手足够吗？

刘和国：其实，冰川网络目前对人才的需求缺口很大。无论是思考型、创新型还是执行型人才，我们都需要。冰川可以提供具有竞争力的薪酬回报，以及让员工充分参与分享项目成果的机会。希望未来能有更多的人才能够加入我们。